همه ما معمولا ایده‌های زیادی به ذهنمون میرسه که فکر میکنیم خیلی خفنه و تو توهماتمون بیل گیتس بعدی خودمونیم! اگه فراموش کنیم این ایده نیست که موفقیت یه استارتاپ و کسب و کارو رقم میزنه! باید بگم نه تنها خود ایده به تنهایی مفتم نمی‌ارزه، خود محصول‌م بدون مشتری، بی ارزشه!
یادتون باشه مشتری شما واسه راه‌حلی که برای حل مشکلش و ارزشی که بهش پیشنهاد می‌دید پول می ده. مشکل؟ کدوم مشکل؟ میدونم همون عاشق راه‌حلید و تره هم برای مشکل خورد نمیکنید، اما شاید باورتون نشه، مشکل همون درد، نیاز یا مسئله‌ایه که مشتریتون باهاش درگیره و قراره بابت حل کردنش به شما پول بده!
مطمئنا کار خیلی سختیه که ایده و راه‌حلتون رو بذارید کنار و با مسیری که درسته پیش برید تا جای ممکن ریسک شکست خوردنتون رو پایین بیارید، اما میخوایم تو این نوشته در مورد روند و مسیر اعتبارسنجی یه ایده تا محصول استارتاپی صحبت کنم، تا وقتی که محصولتون وارد بازار میشه…
این فرایند اعتبارسنجی نه یه خط ثابت بلکه در واقع شبیه مسیر یه قطار هواییه که قراره توش دل و رودتتون قاطی شه???? یا به عبارتی خودتون و ایده‌تونو به چالش بکشین، اما مطمئن باشید با یه ماموریت ممکن روبرو هستین!
نقطه اول: آها! کشف کردم
این همون مرحله و اوج ارتفاع مسیرمون! به ایده رسیدیم و فک میکنیم ایده‌مون خیلی خفنه و بیل گیتس بعدی هستیم!! تو اوج لذت ببرید چون خیلی سخت میشه دوباره برگردید بهش ????
نقطه دوم: این واقعیت لعنتی!
بعد از اینکه ایده به ذهنتون میرسه، حالا با دو نفر مث من صحبت میکنی و بهت میگیم که مث ایدت زیاده! یا کار نمیکنه! یا هنر کردی اینکه چیزی نیست، یا این چرت و پرت چیه و… یا بدتر، دو تا مشتری هم پیدا کردی که زدن تو برجکتون!!! خلاصه اینجاست که سقوط آزاده واقعی رو تجربه میکنین ???? اگه به به خودتون اومدین و خواستین ادامه بدین، وقتشه برید مرحله بعدی!
نقطه سوم: ببخشید مشکل چی بود؟!
خوب الان که سر عقل اومدین، بباید بیشتر در مورد ایده‌تون صحبت کنیم…
قاعدتاً ایده شما از یه مشکل، نیاز یا درد میاد، پس ابتدای شکل‌گیری یه ایده تا تبدیل شدنش به محصول استارتاپی، نیاز دارید به مشکلی که قراره در قالب راه حلتون (و بعدش بگیم محصولتون) ارائه بشه، اعتبار بدید!
اعتبارسنجی مسئله و تناسب مشتری/مسئله (Costumer/Problem Fit) مرحله اول مسیر اعتبارسنجیتون محسوب میشه!
تو اعتبارسنجی مسئله متوجه میشیم که مسئله درست، مهم و خوبی رو شناسایی کردیم یا نه؟! این مسئله اونقد واسه مشتری مهمه که حاضر باشه حلش کنه یا نه؟! اصلا فکر حل کردنش افتاده یا نه؟ از طرف دیگه تو این مرحله‌ست که میفهمی مشتری درستی رو تارگت کردی یا نه؟!
برای جواب دادن به این سئوالات باید از خوده مشتری کمک بگیرید! تعجب نداره که؟! خود مشتری! اونم با چه ابزاری، ابزار تست مامان!
بخونید: تست مامان، ابزار ارزشمند اعتبارسنجی ایده و گفتگوی موثر با مشتری
پس ما تو این مرحله دنبال پیدا کردن مسئله درست برای مشتری درسته!
نکته مهم اینه هنوز در مورد راه‌حل یا محصول صحبت نکردیم! پس لطفا لطفا هیچوقت از راه‌حل یا محصول شروع نکنید و به قولی راه‌حل محور یا Solution-Oriented نباشید، یعنی نگید ایده من اینه که میخوام اپلیکیشنی بسازم که فلان کارو کنه! باید بگید من فلان مشتری رو شناسایی کردم که فلان کار رو می‌کنه و تمام، چجوری میخواین حلش کنید، میره واسه مرحله بعد…
نقطه چهار: آخ جون راه‌حل!
بعد اینکه از مشتری درست و مسئله درستش مطمئن شدین یا به قولی بهش اعتبار دادید، وقتشه ببینید چقد راه‌حل مدنظر شما با مسئله یا مسائلی که شناسایی کردین تناسب داره یا ن٬ به عبارتی چقد راه‌حلتون میتونه پاسخگو و پوشش دهنده مشکل و مسئله مشتری باشه! این تناسب مسئله/راه‌حل (Problem/Solution Fit) دومین مرحله از اعتبارسنجیه که معمولا با ساخت ام وی پی یا حداقل محصول پذیرفتنی میتونید بهش جواب بدید.
حداقل محصول پذیرفتنی، به محصول پذیرفتنی، جذاب و دوست‌داشتنی گفته میشه که با صرف حداقل هزینه و زمان ساختین تا بتونین حداکثر ارزشی پیشنهادی که برای مشتری در نظر گرفتین تا دلیلی براش باشه برای حل مشکلش، راه‌حل جایگزینشو بذاره کنار و به شما توجه کنه رو بهش مشتریتون بدید، جوریکه مشتریاتون بفهمن چطوری قراره استارتاپ‌تون مسئله‌شون رو بهتر از بقیه یا راه‌حل‌های جایگزینش، حل کنه…
بخونید: حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) به زبان خودمونی (با مشتری یاد بگیریم و اصلاح کنیم!)
نقطه ۵: به وقت بازارگردی!
بعده چند مرحله ام وی پی، اینجاست که شما باید ببینید محصولتون فیت بازار هست یا نه! به عبارتی تونستین یه حداقل محصول قابل فروش MSP یا (Minimum Saleable Product) طراحی کنین که مشکل رو درست از مشتریای بازار هدف حل کنه و حاضر باشن بابتش پول بدن یا نه!
این مرحله همون تناسب محصول و بازار یا Product/Market Fit و به اختصار PMF هست! داداشمون استیو بلنک تناسب محصول-بازار رو به نقطه‌ای میگه که توش به یه مدل فروش تکرارشونده و قابل تعمیم تو کسب و کارتون رسیدین.اما سین اِلیس تناسب محصول-بازار رو حالتی می‌دونه که توش موفق به کسب رضایت درصدی از مشتراتون شدین. سین با قانون ۴۰ درصد، PMF رو اینجوری تعریف می کنه:
” قبل رسیدن به تناسب محصول-بازار باید به مرحله‌ای رسیده باشین که توش حداقل ۴۰ درصد از مشتریاتون از نبود محصول ما ابراز تاسف شدید کنن!“ به عبارت دیگه، تو این حالت ۴۰ درصد از مشتریا به راه حل و محصولتون کاملا باور دارن!.
حالا این تناسب محصول-بازار هر چی هست، اگه درست بهش رسیده باشین احتمالا یکی از نشونه‌های زیر رو می‌بینید:
- محصولتون خوب میفروشه
- اسم محصولتون دهن به دهن می‌چرخه
- درآمدتون داره زیاد میشه
- چرخههای تکرار فروش با فواصل زمانی پایین دارین
- نیاز به کارمندای بیشتر احساس میشه یا دارید نیروی جدید استخدام میکنین
- برای جذب مشتریای جدید نیازی به تبلیغات ندارین
خوب تبریک میگم، شما به مسیر درست اعتبارسنجی وارد شدید و تا اینجا اومدید! امیدوارم تو این مسیر حداقل به این نتیجه رسیده باشین که جای راه‌حل، از مشتری و مشکل شروع کنید!
عالی بود. کلا خوند مطالب شما ذهنیت منو نسبت به کار و استارتاپ عوض کرد. ممنونم چون داشتم راه رو اشتباه میرفتم که این مطالب ارزشمند میتونه خیلی کمکم کنه.
چقدر خوشحالم! امیدوارم به همین شکل و اصولی پیش برید و شاهد موفقیتت باشیم
سلام
خیلی ممنون از مطلب خوبتون.
خیلی روون وجذاب بود.تمام سوالهای ذهنی منو در مورد ام وی پی حل کرد.
سپاسگزارم
پایدار باشید
این متن عالی بود. لحن روان و ساده و قابل فهم موضوعی که نوشتین نشون میده چقدر روش تسلط دارید. خیلی ممنون از وقت و انرژی که صرف کردین
عالی هستید . ممنون از توضحات خوبتون
سلام و درود
وقتتون بخیر جناب
خیلی خیلی ممنونم از لطف و زحمتی که کشیدید ، خیلی واضح و کامل بود ، واقعا مچکرم چون باعث شد یه تغییری به مسیرم بدم …
دمتون گرم
خیلی خوشحالم که خوب بوده، ممنونم از شما
خلاصه ، مفید ، واضح و همه چی تمام
ممنون و سپاسگذار
خواهش میکنم، لطف دارید
درود مانوئل گرامی. سپاس برای داده های سودمندت.
تلاش کردم براتون ایمیل بفرستم. اون گردونه ی ارسال پیام هی چرخید و بازخوردی نگرفتم. لطفا آدرس ایمیلتون رو بفرمایید.
سلام عرض ادب، لطفا تلگرام پیام بدین بهم:
t.me/manuelohanjanians