شکست استارتاپ ها! مگه میشه؟ مگه داریم!

به یه تیم فوتبال نگاه کنید، چندین و چند بار شکست میخورن و رنگ بردو نمیبینن اما همیشه ورزشگاهشون پر میشه از تماشگر! بازیکناشون همچنان مثل یه تیم تلاش میکنن، تلاش میکنن و تلاش میکنن! این تلاش و این امید بازیکنا، مربیا و تماشاگرا از کجا میاد؟ چرا شکست نا امیدشون نمیکنه؟ چرا سرخورده شون نمیکنه؟

جوابش ساده است، چون می دونن نوبتشون هم می شه (شایدم هرگز نشه!) که ببرن و طعم دلچسب بردن رو بچشن، چون قبول کردن قاعده یه بازی استاندارد و سالم هم برد داره، هم مساوی و هم شکست!

قصه ما استارتاپی ها هم همینه، حتما اون درصد معروف شکست رو حداقل یکبار هم که شده شنیدین، ۹۰ درصد!! (یا هر درصد دیگه ای که شما بگید) استارتاپها اکثر مواقع شکست می خورن! اینو میگن و راحت از کنارش رد می شن، هم گوینده و هم شنونده! بدون اونکه بگن این شکست که میگویند چیه!؟ از کجا میاد؟ ادبیاتش چیه و بعدش چه باید کرد؟ هیچکی نیست بپرسه: «اگه همه ببرن، پس کی باید شکست بخوره؟!»

شکست استارتاپ ها ؟ شوخی میکنی!

بله استارتاپهام شکست میخورن! به دلایل مختلف که این دلایل میتونن ابعاد مختلفی داشته باشن، از اینکه مشتری شما رو نمیخواد تا اینکه به موقع پیووت یا چرخش نمیکنین. براساس آخرین گزارش سال ۲۰۱۸ سایت cbinsights.com (گزارشش را از اینجا بخوانید) که با بررسی روی ۱۰۱ استارتاپ انجام شده، استارتاپها به ۲۰ دلیل عمده زیر شکست می خورن، نظر و پیشنهاد خودم رو در مورد هر کدومشون مینویسم:

۱- عدم نیاز بازار (۴۲ درصد): اینو همیشه میگم، مشتری برای راه حلی که برای حل مشکلش بهش ارائه میدید به شما پول میده و محصولتون رو میخره، پس تا مادامی که بازار و مشتری به شما نیاز نداشته باشه، محکوم به شکست هستید.

بخونید: تست مامان، ابزار ارزشمند اعتبارسنجی ایده و گفتگوی موثر با مشتری

۲- تموم شدن بودجه (۲۹ درصد): هم زمان و هم پول تموم میشه! روی صحبتم با اون استارتاپها و فاندرهایی که بزرگترین دستاورد ۵ سالشون ۳-۴ راند جذب سرمایه ست! که چی؟ تموم شدن بودجه دومین عامل شکست استارتاپهاس! چون استارتاپی که طعم بی پولی و وایستادن رو پاهای خودش رو تجربه نکرده باشه، پول باد آورده رو هم سریع به باد میده! به همین راحتی.

۳- تیم نامناسب (۲۳ درصد): تیم، تیم، تیم! تیم نه گروه! نه مجموعه ای از کارمندها! یه تیم مناسب و توانمند با اهداف مشترک که براشون جایگاهشون مهم نیست، مهم پیروزی تیم و موفقیت استارتاپه!

۴- شکست از رقبا (۱۹ درصد): ببینید رقیب، چهارمین عامله! خودتون خوب میدونید همیشه اول به رقباتون نگاه میکنید! بعد کپی و کپی و بازم کپی! شک نکنید این کار اشتباست، داستان کبک و کلاغ رو یادتونه؟ کلاغه می‌خواست راه رفتن کبک رویاد بگیره، راه رفتن خودشم یادش رفت! چقدر این داستان آشناس… به رقیبت به عنوان یه محرک و انگیزه نگاه کن نه یه مانع بزرگ یا یه کبک خوشگل!

۵- مشکلات قیمت‌گذاری و هزینه (۱۸ درصد): هوار و صد هوار از این قیمت گذاری! اگه یه منبع خوب برای استراتژی‌های قیمت گذاری میشناسید حتما از همین الان شروع به خوندنش کنید! این قیمت گذاری و هزینه های بالای تولید و سود کمِ لعنتی همیشه و همیشه داستان بوده و هست، چه برای کسب و کارهای غول بی شاخ و دم چه برای ما استارتاپیا.

۶- محصول بد و کاربردناپذیر (۱۷ درصد): ۴۲ درصد استارتاپها چون کسی به محصولشون نیاز نداره شکست میخورن، اما اگه مشتری‌هایی پیدا شدن که نیازشون راه حل شماست، پس باید محصولی رو بهشون بدی که میخوان، بدون مشکل و کاملا منتطبق با نیازشون.

بخونید: حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) به زبان خودمونی، با مشتری یاد بگیریم و اصلاح کنیم!

۷- محصول بدون مدل کسب‌وکار (۱۷ درصد): این مدل کسب و کار دوست داشتنی! مگر یه استارتاپ توسعه داده نمیشه برای پیدا کردن یه بیزنس مدل پایدار و توسعه پذیر؟ خوب معلومه اگه به این مدل کسب و کاری که خیلی راحت ازش رد میشید و شرط میبیندم یه بار بیشتر تکمیلش نکردید (اگر البته تکمیل کرده باشید!) و چسبونیدنش بیخ دیوار برای خوشگلی! توجه نکنید، یه جای کار از دستتون در میره و اون موقع س که باید پیدا کنید پرتغال فروش را!

بخونید: بوم ناب؛ راهنمای کاربردی + دانلود نسخه فارسی با کیفیت

۸- بازاریابی ضعیف (۱۴ درصد): یه محصول خوب، خودش خودشو بازاریابی می‌کنه!! این محصول ما از نظر پلتفرم و فنی عالیه! مشتری ببینه رو هوا میخردش! این جمله ها آشنان درسته؟ اما یه جای کار مشکل داره! این مشتری ای که میگی نباید جذب بشه؟ نباید بیاد و با شما آشنا بشه؟ هر چقدر هم که خوب باشی تا کسی نشناسه شما رو، محکوم به شکست هستید!

۹- نادیده گرفتن مشتری (۱۴ درصد): خیلی خودمونی، دایورت کردن مشتری و بازخوردهاش، شما رو دیر یا زود شکست میده! بخواید یا نخواید باید به بازخورد مشتری و نظراتش توجه کنی! حتی رفتار و تک تک تجربه هاش رو، چون قراره مشتری بهتون پول بده نه هیچکس دیگه!

بخونید: نقشه همدلی؛ وقتِ بهتر شناختنِ مخاطبتون شده!

۱۰- زمان‌بندی ضعیف محصول (۱۳ درصد): اگه محصولتون رو خیلی زود لانچ کنید، ممکنه کاربرا احساس کنن به اندازه‌ کافی خوب نیست و بعد از منفی شدن برداشت اولیه، جذب مجدد اونا کار سختی میشه (البته بحث ام وی پی رو با این اشتباه نگیرید، تو ام وی پی قراره شما زودتر محصول رو دست پذیرندگان آغازین محصولتون بروسونید تا از بازخوردهاشون یاد بگیرین و محصولتون رو توسعه بدید، معمولا پذیرندگان آغازین شما رو نا امید نمیکنن)!

اگه خیلی دیر ارائه کنین، ممکنه فرصت برای ورود به بازار رو از دست بدهید. خلاصه زمان درست ارائه محصول داستانیه واسه خودش! پیشنهاد میکنم این نوشته از سهیل عباسی عزیز رو بخونید: بهترین زمان برای معرفی یک محصول جدید به بازار چه زمانی است؟

۱۱- از دست دادن تمرکز (۱۳ درصد): ندونی کجا داری میری؟ چرا داری میری؟ چرا باید از بیشتر کارهات بزنی و بی خیالشون بشی و بچسبی به استارتاپ؟ جای دیگه پیشنهاد بهتری دارم، پروژه فلان درآمد بیشتری داره، بذار رو این تمرکز کنیم! اینا همشون اگر هم تیم خوبی داشته باشی یه تهدیدن برای از دست رفتن تمرکز! البته بی پول بودن و فشارهای اقتصادی اعضا هم میتونه دلیل دیگه ای باشه، پس سعی کنید تعادل خوبی بین زندگی و استارتاپتون برای تک تک اعضای تیم ایجاد کنید که بتونن تمرکز مناسب و موثری رو داشته باشن.

۱۲- ناهماهنگی تیم و سرمایه‌گذارها (۱۳ درصد): گرفتن سرمایه و آوردن سرمایه گذار مثل یه تیغ دو لبه میمونه! توجه نکردن به درخواستهای سرمایه‌گذاران یا توجه بیش از حد بهشون میتونه حکم شکست استارتاپتون باشه! البته همیشه مشکل بین تیم و سرمایه گذار نیست! بیشتر مواقع فاندرها هم با هم به مشکل میخورن، حالا تو عقاید، انتظارات یا هر چیزه دیگه! پس کلا تنش و ناهماهنگی تو تیم مضره و باید سریع جلوش رو بگیرید.

۱۳- چرخش نامناسب (۱۰ درصد): اگه چرخش با احتیاط، دقت و براساس داده‌های پشتیبان و بازخوردهای بازار و مشتری انجام نشن میتونن غیر قابل بازگشت و گمراه کننده باشن! چرخش‌هایی شبیه Burbn به اینستاگرام یا ThePoint به Groupon به شکل خارق‌العاده‌ای خوب بودن اما اگه این چرخش ها جواب نمیداد چی؟

۱۴- بی اشتیاقی و از بین رفتن علاقه (۹ درصد): مهم نیست ایده چقدر خوبه، اگه علاقه، اشتیاق و دانشی در مورد یه حوزه نباشه، شکست دور از انتظار نیست! اگه فاندرهای محترم خودشون به ایده و استارتاپشون اعتقاد نداشته باشن! قراره کی اعتقاد داشته باشه؟ کی باید به شما و تیمتتون انرژی و اشتیاق بده برای ادامه مسیر؟

۱۵- توسعه جغرافیایی اشتباه (۹ درصد): اگه بیش از ۱۰ هزار کاربر تو تهران داری اما توی شهرهای دیگه تره هم برای استارتاپت خرد نمیکنن! چه فایده داره؟ یک مکان جغرافیایی نامناسب میتونه توسعه پذیری و رشد شما رو متوقف کنه، حالا انتخاب جغرافیای نامناسب و عدم تناسب فرهنگی و… محل مقصد هم برعکس میتونه کشنده باشه، پس برای توسعه جغرافیایی، دقیق و استراتژیک فکر کنید.

۱۶- ناتوانی در جلب توجه سرمایه‌گذار (۸ درصد): خوب بالاتر گفتم پول محدوده و تموم میشه! اما اینو نگفتم که اگه پولی نداشته باشید و نتونید سرمایه گذاری رو قانع کنید که روی استارتاپتون سرمایه گذاری کنه، کفگیرتون خیلی زود به ته دیگ میرسه و تمام!

۱۷- چالشهای قانونی (۸ درصد): همیشه همه با استارتاپها خوش رفتاری نمیکنن! مشکلات و چالش های حقوقی و قانونی میتونه کمر هر استارتاپی رو بشکنه! باور کنید یه اشتباه کوچیک حقوقی میتونه کل یه استارتاپ رو هوا کنه! (دیدم که میگم ;-))

۱۸- عدم استفاده از شبکه (۸ درصد): اینو خودم به شدت تو ایسمینار تجربه کردم! مادامی که شبکه ای از دوستان و همکاران نداشته باشی شناخته نمیشی، رسانه و توجه نداشته باشی هر چه قدر هم خوب باشید یه نمونه مشابه اما به مراتب ضعیف تر از تو بیشتر مورد توجه قرار میگیره! پس از جزیره تنهایی که برای خودتون ساختید بیاید بیرون.

۱۹- تمام شدن انرژی (۸ درصد): توازن نامناسب بین کار و زندگی، بی انگیزگی، زمان گذاشتن و جواب نگرفتن و ده ها دلیل دیگه فاندرها و اعضای تیم رو خسته میکنه! واقعا خسته میکنه. انرژیشون تموم میشه و تمام!

۲۰- چرخش نکردن (۷ درصد): لج بازی و ندیدن حقایق بازار و چرخش نکردن! همونطور که چرخش اشتباه برای استارتاپها سم به حساب بیاد، کلا بی خیال چرخش شدنم میتونه خطرناک باشه. اگه درست نتونید ببینید و چشمتونو کامل ببندید، راحت تر از اون چیزی که فکرشو میکنید کنار گذاشته میشید! خیلی راحت.

خوب حالا که چی؟

هیچی! محض رضای خدا واسه یه بارم شده به خودتون و استارتاپتون نگاه کنین، شاید (زبانم لال) شکست خوردید اما نمی دونید، نمی بینید یا نمیخواید که ببینید! شاید یکی از بلاهایی که بالا نوشتم داره  سرتون میاد اما انگار نه انگار! زودتر ببینید و بررسی کنید و با خودتون رو راست باشید و به خودتون بیاید. شاید وقتش شده جدی تر به استارتاپتون توجه کنید.

توجه کنین که عمداً یا سهواً تو اکوسیستم استارتاپی ما، شکست کم رنگ و بعضا غیر ممکن جلوه داده میشه! اما حداقل شما یاد بگیرین شکست هم جزئی از ادبیات استارتاپهاست و ادبیات شکست رو درست بخونید و یاد بگیرید، که اگه شکست خوردید، از هر بار شکستتون پل بسازید برای موفقیت و برنده شدن! مطمئن باشید تا شکست نخورید، لذت پیروز شدن و بُردن براتون دلپذیر نمیشه.

مانوئل اوهانحانیانس

۸ فروردین ۱۳۹۶