تو مقاله قبل در مورد مفهوم حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) نوشتم که اتفاقا بازخوردهای خوبی هم از شما عزیزان گرفتم، اما همونطور که قولشُ داده بودم، تو این نوشته میخوام در مورد 10 روش متداول ساختن حداقل محصول پذیرفتنی یا ام وی پی و مثالهای واقعی از هر کدوم بنویسم. امیدوارم این نوشته هم براتون مفید باشه.

قبل از شروع بحث پیشنهاد میکنم حتما قسمت اول این نوشته رو بخونید که پیش نیازش هم محسوب میشه:

پیش نیاز: حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) به زبان خودمونی (با مشتری یاد بگیریم و اصلاح کنیم!)

 

الف: نیاز نیست چیزی بسازی، شبیه‌ش کافیه!

1- جادوگر شهر اُوز (Wizard Of Oz)

جادوگر شهر اُوز (Manual-first MVP یا Flintstoning MVP) برای وقتیِ که یه چیزی مثل محصول واقعی خودتونُ رو به مشتریتون نمایش میدید و سفارش یا تولید محصول بعد از ایجاد تقاضا و گرفتن سفارش مشتری‌ها انجام میشه. از مثالهای بارز این روش، فروشگاه آنلاین کیف و کفش Zappos هست که نیک سوینگ (بنیانگذار زَپوس) تو سال 1999، یه وب سایت خیلی خیلی ساده آورد بالا و بجای خرید و انبار کردن کفش (که معلوم نبود اصلا خریدار داره یا نه)، با چند تا مغازه محلی کفش فروشی (نه اینکه بره با کل کفش فروشای شهرشون صحبت کنه، فقط چنتا) هماهنگ کرد تا عکس محصولاتشون رو بذاره تو سایت. براساس هر سفارش میرفت و از مغازه مربوطه میخرد و تحویل مشتری میداد. بعدِ یه مدت که سفارش ها زیاد شد سایتش رو توسعه داد تا شد چیزی که الان هست!

تصویری از سایت اولیه Zappos

2- کارپرداز (Concierge)

تو حالت ایجاد حداقل محصول پذیرفتنی بصورت «کارپرداز»، بجای ارائه محصول، با خدمات دستی شروع میکنیم. این خدمات دقیقاً شبیه سازی حالت واقعی و منطبق با تمومِ مراحلی‌ن که مردم برای استفاده از محصولتون باید طی کنن. به عبارتی این روش خیلی شبیه جادوگر شهر اُوز هست اما با این تفاوت که توش تموم فرایندها فِیک (غیر واقعی) و بدون هیچ تکنولوژی‌ای انجام میشن و کلیه خدمات دستی انجام میشه. با این تفاوت که مشتری اصلا متوجه نمیشه اون پشت شما دارید همه کارها رو دستی انجام میدید.

یه مثال خوب برای این روش وبسایت Genius Kitchen (یا Food on the table سابق) که کارش ارائه روزانه دستور پخت غذا براساس محل زندگی و سلیقه کاربر هست، خوب این دوستان تو ابتدای کار بجای اینکه برن کلی دستور پخت غذا آماده کنن و بذارن تو سایتشون، میرفتن از فروشگاه ها محله‌شون دستور پخت میگرفتن و برای کاربراشون ایمیل میکردن. هر هفته از کاربراشون بازخورد می‌گرفتن و میفمیدن علاقه مندی و نیازهای واقعی اونا چیه. با چرخه (بساز، اندازه بگیر و یاد بگیر) تونستن به مرور زمان مشتری‌هاشونو زیاد کنن و کسب و کارشون رو توسعه بدن.

تصویری از سایت اولیه Food on the table

روش کارپرداز بین روش های ساخت ام وی پی، بیشترین یادگیری از مشتری و کمترین ریسک ممکن برای ساختن یه محصول مزخرف رو بهتون میدن.

3- تیکه تیکه/تدریجی (Piecemeal)

ایده این روش استفاده از ابزارها و راه حلهای موجود برای ارائه محصول به مشتریِ، بجای اینکه بریم یه پلتفرم جدید یا یه وب سایت جدید بنویسیم! توش به معنای واقعی با وصله پینه کردن ابزارهای موجود، سعی میکنیم محصولی رو با کمترین هزینه و زمان ممکن به دست مشتریمون برسونیم. روش ایجاد حداقل محصول پذیرفتنی تدریجی یا تیکه تیکه، بین دو روش جادوگر شهر اُوز و کارپردازِ قرار میگیره به این معنی که بجای انجام خدمات بصورت دستی، از ابزارهای موجود استفاده می شه.

بهترین مثال برای این روش استارتاپ خودم، ایسمینار هست، که توش بجای اینکه چهار سال پیش (سال 92) برم زیرساخت برگزاری وبینار رو بخرم، یه سیستم مدیریت آموزش (LMS) طراحی کنم و یک پلتفرم ارتباطی بین این دو تا ایجاد کنم (که قاعدتا هم پر هزینه بود و هم زمانبر)، با ابزار موجود کسب و کار خودم رو شروع کردم. با سیستم مدیریت محتوا جوملا سایتم رو آوردم بالا، پلتفرم وبینار رو ایجاد کردم و برای هر وبینار، لیست ثبت نامی ها رو با یه کامپوننت فرم ساز میگرفتم و میبردم تو اکسل و در نهایت بصورت دستی اون رو تو پلتفرم برگزاری وبینارم ایمپورت میکردم. هیچ چیزی رو ننوشتم و هیچ چیزی رو ایجاد نکردم! به همین راحتی

پ ن: اگه بخوام روراست باشم، تا الان هم ایسمینار تو مرحله یک ام وی پی خودش هست و تونستیم با همین سیستم تیکه تیکه (یا وصله پینه ای) درآمد و رشد خوبی رو داشته باشیم و تازه الانِ که داریم یه پلتفرم جدید رو طراحی میکنیم برای خودمون!

تصویری از سایت اولیه ایسمینار

ب: محتوا بساز بجای محصول

4- ویدئو تشریحی (Ex-plainer Video)

یه محتوای ویدئویی میتونه تو مدت خیلی کوتاه، حجم زیادی از درخواست مخاطب برای محصولمون رو فراهم کنه. ایده اصلی اینه که بفهمیم کیا واقعا محصولمون رو «میخوان»، چون ویدئومون رو تو یه بخش محدودی از جماعه مخاطبمون به نمایش میذاریم و در واقع کاربرا بعد از دیدن ویژگی ها و قابلیت محصول، خودشون ازمون میخوان که بهشون محصول رو بدیم.

مثال بارز این روش، ویدئوی 3 دقیقه‌ای دراپ باکس هست! Drew Houston فاندر دراپ باکس، یه ویدئو 3 دقیقه ای درست کرد و توش مشخصات محصولش رو بصورت کامل تشریح کرد. همین موضوع باعث شد تقاضا برای محصولی که هنوز تولید نشده بود در عرض فقط یه شب از 5 هزار نفر به 75 هزار نفر برسه. یعنی در عرض یه شب با یه ویدئو ساده تشریحی، لیست انتظار برای انتشار 70 هزار نفری داشت!

تصویری از ویدئو اولیه معرفی دراپ باکس

مزیت اصلی این نوع MVP اینه که میشه با تنها چند دقیقه، کل قابلیت های محصولمون رو به مشتریهامون نشون بدیم. این روش خیلی خیلی ارزون تر از توسعه یه محصول کامله. پس چرا انجامش ندیم؟!

 

5- صفحه‌ فرود (Landing Page)

شاید بپرسید یه صفحه‌ فرود (لندینگ پیچ) ساده چطور میتونه ام وی پی ما باشه؟! خیلی سادس، میشه با یه صفحه فرود خیلی ساده کارِ ویدئو سه دقیقه ای دراپ باکس رو انجام بدیم، یعنی تو یه صفحه فرود، بصورت جذاب و حساب شده محصول و ارزش های پیشنهادیمون رو بهش تشریح کنیم و در نهایت با یک تقاضا برای اقدام (Call to action) ازش اطلاعات تماس، یا آدرس ایمیل یا عضویت در خبرنامه بگیریم. این کاربران همونایی هستن که محصولمون رو میخوان.

پ ن: تقاضا برای اقدام یا تقاضای اقدام (Call to Action) که بهش CTA هم گفته میشه تقاضا یا تحریک یه فرد برای انجام یه اقدام خاص هست،‌ که معمولا ازش برای تست استفاده میشه تا یک یا چند فرضیه مورد آزمون قرار بگیره.

تقاضا برای اقدام  برای انجام اهداف از پیش تعیین شده در قسمت های مختلف وب سایت یا اپلیکیشن مث دکمه ها، لینک ها، بنر ها و … استفاده می شه که کاربر را برای انجام کاری تشویق می کنن.

مطالعه بیشتر: دانشنامه استارتاپی ۲ (مفاهیمی که برای ورود به اکوسیستم استارتاپی باید بدانید)

بهترین مثال برای صفحه فرود بعنوان یک نسخه ام وی پی، سایت Buffer.com هست، وبسایت بافر ارائه دهنده پلتفرم مدیریت شبکه های اجتماعی بصورت یکپارچه‌ست (مثل تولگرام خودمون یا…) که تو ابتدای کار، ابتدا اومد یه صفحه فرود شامل ویژگی ها و مزیت هایی که داره رو ایجاد کرد، یک دکمه CTA یا تقاضا برای اقدام تحت عنوان مشاهده پلن ها ایجاد کرده، و در نهایت برای سفارش هر کدوم از این پلن ها تنها یک آدرس ایمیل دریافت میکرد. در واقع اون موقع بافر نه پلتفرمی آماده کرده بوده نه امکانات عجیب و غریبی داشته، فقط با این صفحه فرود متوجه شد که کدوم پلن ها و چه درخواستی از طرف مخاطبانش جذاب تر و خواستنی تر هستن. بعد از دریافت 500 سفارش از همین طریق، تو یه هفته یه سایت با امکانات اولیه بالا آوردن و از طریق درآمد حاصل ازش، سایت کسب و کارشون رو توسعه دادن.

تصویری از نمونه صفحه ورود سایت بافر

6- وبلاگ (Blog)

ایجاد مطالب مرتبط تو وبلاگ یکی از قوی ترین تکنیک های دیجیتال مارکتینگ امروزیه! یه بلاگ خوب میتونه اکثر تکنیک های بازاریابی درونگرا، ربایشی یا Inbound Marketing را شامل بشه: سئو، گوگل ادوردز، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و… اما چطور میشه بازاریابی محتوا رو بعنوان یه نوع MVP برای کسب و کارمون استفاده کنیم؟

خوب، شاید ندونید اما خیلی از کسب و کارهای امروز، کارشون رو با یه بلاگ کوچیک و استفاده از استراتژی بازاریابی محتوا شروع کردن، چرا؟ چون با این نوع MVP می شه برنامه ریزی، مدیریت و بهینه‌سازی و اصلاح کرد، بدون هیچ بودجه ای.

بلاگ یه مزیت بزرگ داره و اون اینه که فقط از طریق یه کانال، ما رو به مخاطبمون وصل نمیکنه (مثل سئو، بازاریابی شبکه های اجتماعی و…) بلکه، با یه استراتژی تعاملی چند کاناله با چرخه های عمر متفاوت، با فراهم کردن چند ابزار ارتباطی بازاریابی دیجیتال، از جذب، حفظ، و اهداف رشد مشتریانمون حمایت میکنه اینا همون چیزایی هستن که اول کار بهشون نیاز داریم، چون نه پولهای آنچنانی داریم نه به صلاحه برای محصولی که نمیدونیم کسی میخردش یا نه هزینه کنیم!

بهترین مثال برای استفاده از وبلاگ به عنوان حداقل محصول پذیرفتی (MVP)، وبسایت دیجی کالا هست، برادران محمدی ابتدای امر اومدن و با یه وبلاگ معمولی شروع کردن به نوشتن نقد و بررسی در مورد دوربین های دیجیتال اون موقع (سال 1385) و امکان فروش اینترنتیشون رو هم فراهم کردن تا از همون طریق مشتریانشون رو جذب کنن، و الان شدن دیجی کالای خودمون!

7- شبکه اجتماعی (Social Media)

یه MVP ساده و تقریبا بدون هزینه، استفاده از شبکه های اجتماعی هست. یعنی بجای اینکه بریم سایت و تشکیلاتِ استارتاپمون رو راه بندازیم، یه کانال تو تلگرام، یه پیج تو ایسنتاگرام یا هر شبکه اجتماعی دیگه‌ای بسازیم و از همون جا شروع کنیم به اطلاع رسانی و حتی فروش محصولمون، کاری که الان هزاران کانال و پیج تو تلگرام و ایسنتاگرام میکنن، خانم های خانه دار و هنرمند زیادی رو میشناسم که کالاهای هنرمندانه خودشون رو از طریق همین اینستاگرام خودمون میفروشن و از من و شما بیشتر موفقن تو کارشون!

پس بجای اینکه محصولمون رو بسازیم یا توسعه بدیم، اول تو شبکه های اجتماعی مرتبط و مناسب با محصولمون شروع کنیم به فروختن اون، الان ماشالا درگاه های پرداخت واسط هم زیاد شدن (مثل زرین پال و…) که کارتون رو هم راحت میکنن، حتی الانم میتونید رایگان برای خودتون بات تلگرام بنویسید و یه سری کارها رو هم اتوماتیک انجام بدید، پس وقتش رسیده شروع کنید و بی خیال سرمایه گذار بشین فعلا!

 

ج: جذب سرمایه اولیه (Fundraising)

8- کمپین جمع سپاری مالی (Crowdfunding Campaign)

درسته انواع ام وی پی که پیش تر براتون تشریح کردم جذابن و باهاشون میشه امیدوار شد از اینکه مردم علاقه مندن به محصولمون، اما بیشتر هیجان زده میشید اگه بهتون بگم روش دیگه ای هم برای ام وی پی هست که قبل از اینکه حتی محصولمون رو تولید کنیم (یا توسعه بدیم)، افرادی که بهش واقعا نیاز دارن بیان و بابتش بهمون پول بدن. به این رشو جمع سپاری مالی گفته میشه. تو ایران الان پلتفرم های خوب جمع سپاری مالی داریم مثل دونیت، فاندوران و… که توش شما کالا یا خدمتتون رو معرفی میکنید و به ازای یه چیزی (که میتونه نمونه اولیه محصولتون یا اشتراک یکساله سایتتون یا… باشه) پولی رو دریافت میکنید. اصطلاحا یه کمپین جمع سپاری مالی ایجاد میکنید.

مثلا نمونه ای که امروز (11 آبان 96) تو فاندوران بهش بر خوردم، پروژه جمع سپاری مالی محصولی به نام مکاریزه، اسباب بازی مکانیکی ماژولار هست که برای ساخت پروژه‌شون نیاز به 8 میلیون تومان دارن که تا امروز حدود 4 میلیون براشون جمع شده، اما این کار با گل ریزون زمین تا آسمون فرق داره! مکاریزه به ازای دادن چنتا پکیج محصولشون (به ارزش 30، 150 و 170 هزار تومنی، شامل هدیه ویژه حامیان، بن تخفیف برای خرید اولین سری تولید شده، بسته بندی شش مکعبی) از مشتریانی که واقعا محصولشون رو میخوان پول میگیره، یعنی از طریق جمع سپاری تا الان حدود 4 میلیون در آمد داشته! برای محصولی که هنوز کامل نشده.

نمونه ای از تعریف کمپین جمع سپاری مالی تو سایت فاندوران

روش های تخصصی برای جمع سپاری مالی وجود داره که حتما تو نوشته های بعدیم براتون مینویسم.

 

9- پیش فروش مستقیم (Direct Pre-Sales)

استیو بِلَنک، پدرخوانده (Godfather) مدیریت محصول، می گه برای بیرون زدن از ساختمان (Getting Out of the Building) بسیار مهمه بری و با مشتریان بالقوه صحبت کنی!

پ ن: این عبارت را استیو بِلَنک به عنوان استعاره‌‌ای از درست و حتمی ندانستن فرضیات کسب و کاری بیان می‌کنه. تو تولید ناب هم اصلاح ژاپنی Genchi Gembutsu (خودتان بروید و وضعیت را از نزدیک بررسی کنید) به‌کار برده می‌شه.

برید و با مشتریان زنده‌ای که نفس می‌کشن صحبت کنید (در صورت امکان رو در رو) تا اعتبار فرضیاتتون رو بسنجید. برای بسیاری از ما، صحبت کردن با مشتریا کار سختیِ، دنبال هر بهونه یا دلیل منطقی می‌گردن تا این کارو نکنن، مث نداشتن احساس خوب یا راحت نبودن صحبت تلفنی با غربیه‌ها و…، یه دلیل این سر باز زدن، ترس از پس زدنِ. بعضی کارآفرینا ترجیح می‌دن تا از دارایی شون (ایده بزرگی که شاید مفتم نمی ارزه) پرستاری کنن تا اینکه بفهمن برای ایده‌شون بازاری نیست.

بخشی از هدف «بیرون زدن از ساختمان» فهمیدن اینه که آیا ایده کسب و کارتون پذیرفتیه یا نه. اگه نه یا باید بهبودش بدید یا برید سراغ یه ایده دیگه. یادتون نره «بیرون زدن از ساختمان» یا حتی اعتبارسنجی ایده طراحی شده تا هزینه‌های فرصت و هزینه های واقعیتون را کمینه کنه. (با نساختن محصولی که کسی نمی‌خواد).

مطالعه بیشتر: هفت مفهوم استارتاپی و کارآفرینی (دانشنامه استارتاپی ۳)

برخی موارد بهترین راه اینه که بری و مستقیم با مشتریای بالقوه‌ت صحبت کنی و سعی کنی محصولت رو پیش فروش کنی، این کار چنتا مزیت عمده داره، یکی اینکه میتونی برای خودت جذب سرمایه اولیه کنی برای توسعه محصولت، دوم اینکه میتونی ازشون مستقیما بازخورد بگیری و سوم اینکه واقعا تونستی محصولت رو بفروشی محصولی داری که مشتریات حاضرن اون رو پیش خرید کنن ازتون.

 

د: (10) حداقل محصول پذیرفتنی تک کاره (Single Feature MVP)

برای تشریح این روش یه مثال میزنم، گوگل! وقتی گوگل شروع به کار کرد، اون موقع یاهو بعنوان اولین و بهترین موتور جستجو اون موقع بود، اما گوگل تنها کاری که کرد ارائه محصولی بود که فقط یک کار میکرد، اونم کارِ اصلی‌ای که از یه موتور حستجوگر کاربرا میخوان، سرچ و فقط سرچ! یه صفحه ساده با یه باکس معمولی، باکسی برای سرچ کردن کلمات کلیدی که کاربر میخواست، دیگه خبری از صفحه شلوغ و پر از امکانات جانبی و غیر مرتبط یاهو نبود! به همین خاطر الان گوگل هست اما یاهو دیگه وجود نداره!

این روش خیلی سادس، بجای اینکه یه محصول با کلی امکانات عجب و غریب پیچیده درست کنید، محصولی درست کنید که فقط یه کار کنه، اونم نیاز مشتریتون رو برطرف کنید.

حرف آخر

«ام وی پی» شما چیه؟! اصلا تا حالا بهش فکر کردین! معطل چی هستین، از همین حالا استارتاپتون رو شروع کنید و حداقل محصول پذیرفتنی خودتون رو بسازید و سریع وارد بازار بشید. هر کمکی هم خواستین من در خدمتتون هستم.

 

پیشنهاد:

حالا که تا اینجا اومدی و زحمت خوندن مطلب رو کشیدی ???? یه ویینار تو تاریخ ۵ اردیبهشت در مورد ساخت ام وی پی (حداقل محصول پذیرفتنی) تو ایسمینار برگزار شده بود و بصورت کاربردی و کاملا بومی در مورد ساخت ام وی پی صحبت کردم. اگه دوست داشتی میتونی فیلم کامل این وبینار رو با یه کد تخفیف ویژه برای شما ببینید:

(کد اعتبار ۶۰۰۰ تومانی ویژه کاربرای سایتم: mocom)

[su_button url=”https://goo.gl/3tmpmy” target=”blank” style=”3d” background=”#2ebe4a” color=”#ffffff” size=”7″ radius=”5″ icon=”icon: rocket”]اولین محصولتو بساز![/su_button]

 

© از حقوق مادی و معنوی این نوشته میگذرم، البته چون براش زمان و تجربه گذاشتم اگه لینک بدین یا اسم ببرید ازم خوشحال میشم…شاید باورتون نشه! اما منم نیاز به انرژی و حمایتتون دارم، پس نظر و بازخورد یادتتون نره ????

 

 

منابع: